ahmad
کسب و کار

از B2B تا B4B: چگونه می توان برای مشاغل ارزش قائل شد

از B2B تا B4B: چگونه می توان برای مشاغل ارزش قائل شد

از B2B تا B4B: چگونه می توان برای مشاغل ارزش قائل شد
از B2B تا B4B: چگونه می توان برای مشاغل ارزش قائل شد
  بازاریابی B2B را انجام می دهید ؟ خوب ، وقت آن است که با یک الگوی جدید: B4B ، یا تجارت برای تجارت ، استراتژی خود را دوباره مرور کنید . جهان از زمان ابداع اصطلاح B2B در دهه ۱۹۹۰ تغییر بسیاری کرده است و بازاریابان مجبورند با این تغییرات سازگار شوند. در آن زمان ، مفهوم B2B در توصیف شرکت هایی که کالاها یا خدمات را به دیگران می فروشند ، و تمایز آنها از آنهایی که مستقیماً در جهت مصرف کننده هستند ، بسیار مفید بود. اما رابطه دو طرف تغییر کرده و اکنون انتظارات فراتر از فروش یک طرفه است. اگر می خواهید بدانید B4B چیست و چگونه می توانید بازاریابی خود را به سطح بعدی برسانید ، در ادامه بخوانید! از B2B تا B4B: چگونه می توان برای مشاغل ارزش قائل شد

مرحله B2B به B4B

همانطور که می دانید B2B به معنای تجارت به تجارت است. این مفهوم در اواخر دهه ۹۰ رایج شد و برای توضیح روابط تجاری بین دو شرکت مورد استفاده قرار گرفت. با گذشت زمان ، آنقدر محبوب شد که شروع به استفاده از هر جنبه ای از روابط تجاری کرد: فروش B2B ، بازاریابی B2B ، خریدار B2B ، بازار B2B و غیره. مشتقات پیچیده تر این اصطلاح ، مانند B2B2C یا حتی B2B2G ، محبوبیت پیدا کردند (C برای مصرف کننده و G ایستاده برای دولت است.) با این حال ، با گذشت سالها ، مشکلی به وجود آمده است: پیش نویس “به” برای توصیف روابط بین شرکت ها کوتاه نیامده است. “To” به یک معامله یک طرفه است ، که در آن یک شرکت محصولات و خدمات خود را به دیگری بر اساس اهداف تجارت خود را دارد .در این رابطه طرف خرید حرفی نمی زند.

از B2B تا B4B: چگونه می توان برای مشاغل ارزش قائل شد

در عصر دیجیتال ، این حس وجود دارد که ما مجبوریم دوباره به تجدید نظر در این مدل بپردازیم. شرکت هایی که در سال های اخیر موفق ترین موفقیت ها مانند Uber ، AirBnB ، Etsy یا KickStarter بوده اند ، از طریق یک الگوی متفاوت ، مبتنی بر شبکه سازی ، همکاری ، اجتماع ، هدف اجتماعی و باز بودن ، ارزش ایجاد می کنند. آنها به جای ارائه خدمات و محصولات به خریداران خود ، بر ارائه محصولات و خدمات برای رفع نیازهای خود تمرکز می کنند. و به این ترتیب B4B یا تجارت برای تجارت به وجود می آید. این تغییر به ظاهر ناچیز از “به” به “به” ، در واقع تغییر در نحوه عملکرد یک شرکت پنهان است. B2B با خریداران به عنوان یک موجود منفعل رفتار می کند. درعوض ، شرکت های B4B در یک جامعه حرکت می کنند و به دنبال کمک به خدمات اکوسیستم ، با اختصاص خدمات با کیفیت به مشتریان خود هستند. به طور خلاصه ، مدل B4B از نظر مشتری همدل تر ، عمدی تر و نزدیک تر است.

آیا شما یک شرکت B2B یا B4B هستید؟ تست نهایی

در این مرحله ، ممکن است از شما سؤال شود که مشاغل شما کجاست و چه کاری می توانید انجام دهید تا به یک مدل B4B تبدیل شوید. این تست Mag Rajasekaran می تواند به شما در یافتن کمک کند. توصیه می کنم مدتی وقت بگذارید تا در مورد این سؤال ها تأمل کنید.

۱٫ چرا در این تجارت فعالیت می کنید؟

دلیل واقعی شرکت شما چیست؟ برای تولید منافع؟ برای پاداش دادن به سهامداران؟ برای به دست آوردن پاداش؟ همه شرکت ها متفاوت هستند ، از شرکت های کوچک و متوسط ​​تا چند ملیتی بزرگ. اما در دوره B2B ، اکثریت قریب به اتفاق آنها برای ایجاد منافع برای سازندگان خود ایجاد شده اند. آنها مبتنی بر یک مدل “درون-خارج” بودند. در این مدل سنتی ، مدیران ارشد صرف نظر از دید مشتری ، تصمیم گیری می کنند. اما در عصر رسانه های اجتماعی ، مشاغل باید هدف مشخصی برای وجود داشته باشند و آن هدف باید به نیاز واقعی مشتری برطرف شود. بنابراین ، بهترین شرکتها در دوره B4B شرکتهایی هستند که ” از خارج به داخل ” فعالیت می کنند ، یعنی آنها اساساً نیاز کاربران را می پذیرند که وجود آنها را توجیه می کند. به عنوان مثال ، این مورد در Uber وجود دارد ، که برای ارتباط افرادی که به دنبال کسب درآمد از طریق رانندگی و افرادی که به وسیله حمل و نقل نیاز دارند وجود دارد.

۲٫ مشتریان شما چه کسانی هستند و بیشترین ارزش آنها را دارند؟

تنها راه برای شناخت مشتریان مورد نیاز شما این است که مستقیماً از آنها بخواهید که به دنبال چه چیزی هستند. به نظر ساده است ، اما این یکی از چالش های بزرگ برای مشاغل امروز است. مشتریان باید در کانون الگوی کسب و کار شما قرار بگیرند و ارزش باید از طریق همکاری ایجاد شود. یک نمونه ، آمازون ، “مشتری محورترین شرکت در جهان” است که به اتصال فروشندگان و خریداران متکی است تا مشتریان بتوانند به سرعت و به راحتی هر آنچه را که می خواهند بصورت آنلاین خریداری کنند ، پیدا کنند. و خدمات و تجربه باکیفیت مشتری ارائه می دهد.

۳٫ آیا سازمان شما برای خدمت به مشتریان ساختار یافته است؟

سازمان یک شرکت نحوه کار را تعیین می کند و می تواند تأثیر زیادی در نتایج آن داشته باشد. بیشتر شرکت های B2B در اطراف سرمایه گذاران و سهامداران سازماندهی شده اند. در بالاترین سطح مدیریت مدیرعامل هستند و افرادی که در واقع به مشتریان خدمت می کنند در سلسله مراتب پایین تر هستند. نتیجه این است که شرکت ها اغلب بیشتر از ارائه خدمات به مشتریان نسبت به رضایت سهامداران اقدام می کنند. در مقابل ، شرکت های B4B در اطراف مشتری ساختار یافته اند. کلیه منابع (مدیریت ، فروش ، حمل و نقل) برای شناسایی نیازهای آنها و پاسخگویی به آنها در اسرع وقت ساماندهی شده اند. این نوع ساختار مبتنی بر همکاری ، صراحت و همزیستی است ، نه یک زنجیره فرماندهی اقتدارگرا.

۴- آیا محصولات و خدماتی را ایجاد می کنید که به مشتریان خود کمک کنند؟

ایجاد محصولات یک تفاوت اساسی بین شرکت های B2B و B4B است: تجارت به تجارت باعث ایجاد محصولات و خدمات برای فروش به مشتریان می شود ، در حالی که تجارت برای شرکت های تجاری محصولات و خدمات را بر اساس نیاز مشتریان ایجاد می کند. بار دیگر ، می بینیم که توانایی گوش دادن به مشتری ، تشخیص نیازهای آنها و همدردی با آنها ، تفاوت اساسی است.

۵- برای تعامل با مشتریان و ارائه تجربه ای عالی به شما چه می کنید؟

به طور سنتی ، شرکت ها بیشتر از اینکه با مشتریان دیدار کنند ، بیشتر روی درآمد خود تمرکز می کنند. این رویکرد بسیار خوب کار کرد وقتی مشتریان گزینه های زیادی برای انتخاب ندارند. اما در عصر اجتماعی ، دیگر اینگونه نیست. اکنون ، مشتریان و مصرف کنندگان در قلب سیستم هستند و گزینه های زیادی برای انتخاب دارند. بنابراین ، اولویت فروش محصولات به آنها نیست بلکه ارتباط مستقیم با آنها است. اگر این مثل داستان های علمی تخیلی به نظر برسد ، یک مثال جالب وجود دارد که ثابت می کند B4B نه تنها امکان پذیر نیست بلکه کار می کند: Atlassian ، یک شرکت ۲۰ میلیارد دلاری ، که حتی یک کارکنان فروش هم ندارد!

نحوه انتقال از B2B به B4B

اگر متوجه شدید که تجارت شما هنوز در مرحله B2B تکامل است ، ممکن است فکر کنید که باید تغییر اساسی ایجاد کنید. اما این لزوماً ضروری نیست: می توان با معرفی گام های کوچک برای درک بهتر نیازهای مشتری ، تحول طبیعی و به تدریج ایجاد کرد. در اینجا چند تکنیک کلیدی وجود دارد که می تواند به شما در انتقال به B4B کمک کند: یکدلی. یکی از مهمترین مواردی که یک شرکت تجاری برای تجارت را توصیف می کند ، توانایی قدم گذاشتن به کفش مشتری و درک چگونگی احساس آنها است. دانش مشتری. با رعایت نکته فوق ، باید آنچه را که مشتریان واقعاً به آن نیاز دارند ، جستجو کنیم. و این پاسخ مربوط به خصوصیات فنی محصول نمی باشد (موضوعی که بسیاری از شرکت های B2B بر روی آن تمرکز می کنند) ، بلکه در مورد نیاز مورد نیاز یا رضایت بخشی یا مشکلی است که می تواند برای مشتری حل کند. همراهی B2B فقط به تعطیلی فروش علاقه داشت ، اما شرکت B4B می فهمد که سفر مشتری مسیری است که خریدار و فروشنده باید دست به دست هم دهند. نه تنها لازم است تا مشتری از نقطه نظر تا زمان بسته شدن فروش همراهی کنید ، بلکه شرکت و مشتری نیز باید برای ایجاد یک همکاری طولانی مدت و وفاداری همکاری کنند.

از B2B تا B4B: چگونه می توان برای مشاغل ارزش قائل شد

هوش هیجانی. نیروی فروش شما باید بتواند نیازهای مشتریان و سطح مورد نظر خود را درک کند تا ارتباط و تعامل ایجاد کند. تجربه ی مشتری. این فقط مربوط به چیزی نیست که ما می فروشیم بلکه مربوط به نحوه انجام این کار است. رابط های به خوبی طراحی شده ، درمان عالی ، خدمات پس از فروش با کیفیت و … همه اینها باعث تقویت رابطه با مشتری و دستیابی به وفاداری و توصیه ها می شود. پیشرفت مداوم. B4B یک هدف ایستا نیست بلکه مسیری است که باید گام به گام طی شود. بنابراین لازم است که نگرش به پیشرفت داشته باشیم. به طور مداوم تغییراتی را پیاده سازی کنید که به تدریج تجارت شما را در مسیر درست طی کند.
مشاهده بیشتر

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

دکمه بازگشت به بالا