طراحی برنامه بازاریابی(دستیابی به مشتریان بالقوه از طریق رسانه اجتماعی)

طراحی برنامه بازاریابی(دستیابی به مشتریان بالقوه از طریق رسانه اجتماعی) در بخش سوم که خانه سوم طرح برنامه بازاریابی یک صفحه ای است,به مبحث دستیابی به مشتریان جدید از طریق سوشال ها صحبت میکند.
رسانه تبلیغاتی وسیله ای است که از آن برای دستیابی به بازار هدف خود و انتقال پیامتان استفاده میکنید.
معمولا پرهزینه ترین بخش بازاریابی کسب و کار است,پس باید به دقت انتخاب و مدیریت شود تا از بازگشت سرمایه مناسب آن مطمعن شوید.

بازگشت سرمایه چیست؟

اصطلاح بازگشت سرمایه یا همون ROI نرخ بازگشت سرمایه در کمپین های تبلیغاتی میباشد.
خیلی از کسب و کارهای کوچک در زمان انجام کمپین های تبلیغاتی شون رهگیری نمیکنن.
نسنجیدن اینکه خریدها و مشتریان از کجا می ایند و رهگیری نکردن اینکه بازگشت سرمایه تبلیغاتی چقدر است نشان دهنده مبتدی بودن آن مدیر یا فرد میباشد.
ابزارهای مختلفی هم برای رصد کردن این کمپین ها وجود دارد,به قول معروف انچه سنجیده شود مدیریت میشود.

اگر بخواهیم ساده بگوییم ROI چیست، شاید بهترین تعریف برای نرخ بازگشت سرمایه، نسبت سود حاصله به میزان هزینه و سرمایه پرداخت شده باشد. البته سود به دست آمده ممکن است تنها جنبه مالی نداشته باشد و شامل موارد غیرمالی مانند برندسازی شود، ولی به صورت کلی منظور از محاسبه نرخ بازگشت سرمایه، درآمد و سودآوری مالی کسب و کار است.
به کمک ROI نه‌تنها می‌توانیم ببینیم هزینه‌های تبلیغاتی صرف چه موضوعاتی شده و چگونه این هزینه‌ها باید خرج شود، بلکه می‌توانیم عملکرد تیم بازاریابی را نیز بسنجیم و ببینیم تا چه اندازه توانسته‌اند بهینه عمل کنند.

فرمول محاسبه نرخ بازگشت سرمایه (ROI)

نرخ بازگشت سرمایه (ROI) به بیان ساده سود حاصله از سرمایه‌گذاری نسبت به کل هزینه پرداختی است. براین اساس می‌توانیم خیلی ساده فرمول محاسبه نرخ بازگشت سرمایه را به صورت زیر به دست آوریم:
نرخ بازگشت سرمایه = (کل هزینه – کل درآمد) / کل سرمایه گذاری
برای اینکه بتوانید نرخ بازگشت سرمایه (ROI) را براساس درصد حساب کنید، می‌توانید نتیجه بالا را در ۱۰۰ ضرب کنید.
شاید در نگاه اول با یک فرمول ساده روبه‌رو باشیم، اما توجه کنید که این فرمول در دل خود موارد زیادی را دارد که گاهی محاسبه آنها به‌سادگی امکان‌پذیر نیست.

ROI چه کاربردهای دارد؟

بعد از اینکه فهمیدیم نرخ بازگشت سرمایه چیست و با چه فرمولی محاسبه می‌شود، حالا زمان آن رسیده که ببینیم ROI چه کاربردی دارد و کجا می‌توانیم از آن استفاده کنیم. شاید به راحتی بتوان کاربرد نرخ بازگشت سرمایه در سازمان و تدوین استراتژی‌های بازاریابی را حدس زد.
یکی از اصلی‌ترین کاربردهای ROI زمانی است که شما می‌خواهید ببینید در ازای سرمایه‌گذاری انجام شده چه خروجی‌ای گرفته‌اید و سود به دست آمده چقدر بوده است. به عنوان مثال نرخ بازگشت ۴۰ درصد خیلی بهتر از نرخ بازگشت ۲۰ درصد است و نشان می‌دهد عملکرد خوبی داشتید و سود خوبی هم نصیب‌تان شده است.

یکی دیگر از کاربردهای ROI مربوط به زمانی است که می‌خواهید محصول جدیدی را روانه بازار کنید. بنابراین می‌خواهید بسنجید محصول جدید تا چه‌اندازه برای‌تان سودآور خواهد بود. اینجاست که بعد از عرضه محصول می‌توانید به کمک ROI میزان سوددهی را ارزیابی کنید. حتی اگر امکان محاسبه ROI در برخی از بازارها وجود نداشته باشد، می‌توانید با شبیه‌سازی گروهی از مشتریان هدف خود، نرخ بازگشت سرمایه را به صورتی تقریبی به‌دست آورید.
مثال کاربردی و ملموس برای نرخ بازگشت ROI

برای اینکه بتوانید درک بهتری از محاسبه نرخ بازگشت سرمایه (ROI) داشته باشید و کمی از فاز تئوری خارج شویم، بد نیست این موضوع را با یک مثال بررسی کنیم.

تصور کنید یک کتاب فروشی آنلاین دارید و سود خالصی که در ازای سفارش هر مشتری نصیب‌تان می‌شود ۲۰ هزار تومان باشد. از آنجایی که قیمت کاغذ بالا رفته و حاشیه سود کمی دارید و از طرف دیگر رقابت در بازار کار شما حسابی داغ است، تصمیم می‌گیرید یک میلیون تومان بابت هزینه تبلیغات در شبکه‌های اجتماعی بپردازید تا بتوانید مشتریان خود را افزایش دهید.
حال تصور کنید درآمد کل شما در این کمپین ۱٫۵ میلیون تومان بوده است. حالا براساس فرمول محاسبه نرخ بازگشت سرمایه داریم:
۰٫۵ = ۱،۰۰۰،۰۰۰ / (۱،۰۰۰،۰۰۰ – ۱،۵۰۰،۰۰۰)
با ضرب نتیجه به دست آمده در ۱۰۰ متوجه می‌شوید که نرخ بازگشت سرمایه شما ۵۰ درصد بوده که عدد خوبی است. در واقع اگر در ازای هر مشتری ۲۰ هزار تومان سود کنید، برای یک میلیون تومانی که بابت تبلیغات پرداخت کرده‌اید باید ۵۰ مشتری جذب کنید تا به نقطه سر به سر برسید و وگرنه ضرر می‌کنید. هر چه از تعداد مشتریان‌تان از ۵۰ نفر بیشتر شود، سود شما بیشتر خواهد بود.

نکته مهم”به جای اینکه ((نام خودتان را مطرح کید))با تمرکز روی جذب مشتریان بالقوه سود بیشتری کسب کنید.

درامد اولیه,درامد ثانویه,ارزش طول عمر مشتری

در وهله ول اگه در کمپین مون اون نرخ پایانی کمتر بود و ما عملا اون کمپین رو از نظر نرخ بازگشت شکست خوردیم.اما نکته وجود دارد,نکته اینجاست که مشتری اگه خریدش رو از ما ادامه دهد پس اینجا به این میرسیم کمپین ما موفقیت آمیز بوده.چون ارز طول عمر مشتری در ROI محاسبه نشده,چون در دراز مدت جواب میده ین ارزش طول عمر مشتری.
اینجا باید درامدی را که در مدت ارتباط با مشتری به دست اوردیم در نظر بگیریم.
در بازگشت سرمایه به این صورت میشه:
پولی که در ابتدای کمپین بدست اوردیم رو میگیم درامد اولیه و پولی رو که بعدا در ادامه خریدهای مشتری بدست میاریم رو درامد ثانویه میگوییم.
پس باید سعی کنیم پیشنهاد اولیه که برای مشتری آماده میکنیم بسار جذاب باید باشه تا مشتری بالقوه جذب ما شوند.

ایا استفاده از رسانه های اجتماعی همیشه راهکار مناسب است؟
بدون شک اینترنت و شبکه های اجتماعی تحول جدید رسانه ای اند.
این رسانه ها اطلاعات را طبقه بندی کرده سگمنت کرده و سطح ارتباطات رو قابل دسترس کردن.

این یک رویکرد غلط است که بگویم شبکه های اجتماعی درمان قطعی برای همه کسب و کارها هستند.
یک کمپین بازاریابی موفق باید سه جزء حیاتی داشته باشند:
1-بازار(بازار هدفی که پیامتان را به او میفرستید
2-پیام(پیام بازاریابی یا پیشنهادی که ارسال میکنید.
3-رسانه(وسیله ای که از آن برای انتقال پیام به بازار هدفتان استفاده میکنید,مثل:
رادیو
تلویزیون
پست
ایمیل
اینترنت
شبکه های اجتماعی
و غیره …

ما باید در انتخاب رسانه درست با توجه به پیام درست و بازار هدف درست به مشتریان بالقوه خودمون ارسال انجام بدیم.
باید ببینم مخاطب هدف ما کجا هست.و با یک کمپین درست اون مکانی که مخاطب ما حضور داره اونجا رو هدف قرار بدیم.
باید تمامی رسانه هها رو بررسی کنیم انالیز کنیم تا بتونیم بهترین ابزار برای تبلیغات خودمون رو پیدا کنیم و به یک ابزار اکتفا نکنیم.
هر روز باید تست کنیم روش های مختلف رو و بسنجیم روش ها رو که چقدر برای ما سسود آوری داشته این کمپین ها.